“Conte-me seu principal desafio comercial”

Uma grande empresa de telecomunicações me enviou este e-mail de marketing. Era um daqueles e-mails “Prezado ocupante ou residente atual”.

O assunto era “ Conte-nos seu principal desafio de negócios ”. A mensagem continuou: “ Nossos especialistas querem ajudar sua empresa a prosperar. ”Havia links para recursos sobre seus produtos. Em seguida, a mensagem continuou: “ É sua vez de nos dizer o que deseja saber. [Nosso produto de rede de alta velocidade]] pode ajudá-lo a encontrar as soluções certas para seus desafios de negócios . ” Mais links para propostas de produtos. O resto da nota era sobre sua experiência na solução de problemas de negócios e links para seus produtos. Portanto, sem nem mesmo responder à pergunta, conte-nos qual é o seu principal desafio de negócios, eles estavam apresentando soluções.

Suspeito que essa campanha foi infligida a 10 de milhares de proprietários de pequenas empresas. Suspeito que dezenas de profissionais de marketing gastaram muito tempo incorporando tantos links de produtos quanto podiam a este e-mail, com todas as identificações de rastreamento apropriadas que gerariam ainda mais e-mails.

Houve um tempo em que eu poderia ter pensado: “É uma campanha boa, não muito boa, talvez um ‘C +‘”.

Ao ler isso, você provavelmente pode pensar em algo semelhante que fez, seja uma campanha por e-mail ou uma chamada de prospecção. Ficamos tentados a pensar, não é ruim, estamos nos concentrando em aprender os problemas e desafios do negócio …

Mas não podemos resistir a entrar no que vendemos como uma solução para qualquer desafio de negócios que nossos clientes tenham. Neste e-mail de prospecção, aparentemente internet de alta velocidade e serviços relacionados são as soluções para todos os problemas de negócios que os clientes possam ter. Suponho que na raiz de cada problema de desenvolvimento de produto, cada problema de fabricação ou logística, cada problema de experiência do cliente, cada questão de estratégia de negócios, financiamento / fluxo de caixa, problema de geração de receita é a “internet de alta velocidade”.

A analogia é: “se tudo o que você vende são martelos, todo problema começa a se parecer com um prego”.

Mas o problema com esse e-mail de prospecção é muito mais profundo. Nossos clientes não precisam de ajuda nos desafios de negócios que conhecem. Se eles identificaram os desafios de negócios, provavelmente estão fazendo algo a respeito. Eles podem resolvê-los — caso em que provavelmente não são desafios de negócios. Como alternativa, eles estão trabalhando para resolvê-los e, possivelmente, estão no caminho certo para desenvolver e implementar uma solução.

Esse é o problema de pedir a nossos clientes que nos contem seus problemas e desafios de negócios. Se puderem identificá-los, já sabem o que estão fazendo para resolvê-los. Se eles têm um problema que os exige a compra de alguns produtos ou serviços, eles provavelmente têm alternativas que estão considerando. Portanto, não criamos nenhum valor em tê-los falando sobre algo que já estão abordando.

Dito de outra forma, não faz absolutamente nenhum sentido pensar que nossos clientes identificaram problemas e desafios de negócios, mas estão optando por não fazer nada a respeito. Não faz sentido pensar que eles estão esperando por algum e-mail bem formulado ou chamada de prospecção perguntando a um fornecedor sobre seus problemas.

São os problemas, desafios e oportunidades que nossos clientes desconhecem que são os maiores problemas. Eles podem estar cegos para algo que estão fazendo de errado. Eles podem não estar cientes de que existe uma maneira melhor. Eles podem não estar cientes do que os outros estão fazendo e que podem ameaçá-los.

Criamos maior valor e, consequentemente, maior oportunidade para o cliente e para nós, quando os procuramos com insights, observações ou ideias. Nós os ajudamos a melhorar, mudar, crescer, quando chegamos a eles com ideias para ajudá-los a pensar de forma diferente, para ajudá-los a aprender e ajudar a incitá-los a mudar.

Essas não precisam ser mudanças ou observações impressionantes, não precisamos resolver a versão comercial da paz mundial, da fome ou mesmo da Covid.

Eles podem ser observações relativamente simples:

• “Eu percebi que você fazia as coisas desse jeito…. Você já pensou em fazer assim …? ” A primeira vez que fiz isso, acabei vendendo um projeto de R$ 60 milhões que não havia sido orçado, mas se tornou tão importante que eles encontraram o dinheiro.
• Como alternativa, “estamos vendo muitas outras organizações em seus mercados começando a fazer isso … Como isso afeta você? Você já pensou em fazer isso …? “
• Ou, “Estamos vendo essas tendências nos mercados que você atende … Você também está vendo? Como eles impactam você? E se você pudesse fazer isso para resolvê-los? ”
• ….e assim por diante…..

O problema com essa abordagem, o problema de fazer o cliente pensar de maneira diferente, é que precisamos ter um conhecimento muito profundo deles, de seus negócios, de seus concorrentes e de seus mercados. Temos que ser capazes de falar com eles sobre essas questões, por que podem mudar, como podem mudar, o que está envolvido, quais podem ser os riscos e como podemos ajudá-los.

E muitas vezes, não sabemos disso. Deixamos o trabalho pesado para o cliente — descobrir que ele precisa mudar, descobrir o que essa mudança pode acarretar, identificar parceiros / soluções em potencial para ajudá-los a fazer essa mudança.

Pedir ao cliente para lhe contar seus problemas de negócios é pura preguiça, vendas e marketing desleixados. E fazer com que o cliente fale sobre eles é uma perda de tempo — eles já estão no processo de resolvê-los e você está muito atrasado.

O que você está fazendo para ajudar seu cliente a descobrir algo novo, aprender, crescer, repensar o que está fazendo ou para onde está indo?

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