Os 3 elementos necessários para um growth marketing eficaz

Se você trabalha com um time de marketing ou está apenas procurando maneiras criativas de expandir seus negócios, é provável que você se depare com o termo “growth hackers”. Você pode até ter experimentado alguns “hacks” por si mesmo.

A verdade é que o termo “hack” é enganoso. Ele sugere que estamos usando habilidades de programação para “invadir” o sistema para um crescimento mais rápido, o que não é muito preciso. Prefiro falar sobre growth marketing — uma faceta do marketing que usa táticas e testes escaláveis ​​para expandir rapidamente os negócios.

Mas como isso é diferente do que qualquer outro profissional de marketing faz?

Na maioria dos casos, a principal diferença entre um “profissional de marketing” e um “profissional de growth” é o alcance de seu foco.

Como regra geral, os “profissionais de marketing” se concentram em coisas como reconhecimento da marca, visibilidade do site e aquisição de novos clientes.

“Profissionais de growth marketing”, no entanto, analisarão todos os aspectos da jornada do cliente — incluindo (criticamente) o que acontece depois que alguém compra.

Os profissionais de growth marketing também usarão o produto como catalisador do crescimento, enquanto os profissionais de marketing tendem a olhar para a aquisição de clientes de forma mais holística.

“Os growth hackers se concentram no produto para mover a agulha.” Kate Harvey , Chargify

Obviamente, as disciplinas se sobrepõem, e o objetivo final para todos os profissionais de marketing é o mesmo — expandir um negócio — mas isso não significa que os profissionais de marketing serão automaticamente eficazes no growth marketing.

Para isso, você precisará destas três coisas:

1. Conforto com diferentes canais

Muitos profissionais de marketing têm seus canais preferidos para direcionar tráfego ou novos leads. Eles se sentem confortáveis ​​ao usar esses canais e obtiveram bons resultados com eles em mais de uma ocasião; portanto, pensam: “Por que agitar o barco?”

Isso é míope e, quando se trata de crescimento, é massivamente limitante.

Os bons profissionais de growth marketing sabem que precisam diversificar os canais que usam; que a fome de continuar tentando algo novo é essencial.

O que funcionou antes não necessariamente funcionará novamente. Seu produto ou público-alvo pode ser diferente ou o próprio canal pode ter mudado (pense em como o alcance orgânico do Facebook diminuiu ao longo dos anos).

O arsenal de um bom profissional de growth marketing incluirá vários canais diferentes. Isso pode incluir tudo, desde email e anúncios pagos a loops de referência viral e marketing de influenciadores — e muito mais. Eles também estão constantemente explorando e experimentando novos canais. Primeiro, eles usarão uma mistura de experiência e experimentação para estabelecer um canal escalável que move a agulha. Uma vez implementado e impulsionando o crescimento, eles testarão novos canais ao lado dele.

Se você quer ser eficaz com o seu profissional de growth marketing, é essencial que você também se sinta confortável ao usar vários canais diferentes simultaneamente e seja capaz de acompanhar o ritmo da mudança desses canais (tanto em termos dos próprios canais quanto do impacto que eles têm) tendo em seu cliente ou empresa).

2. Agilidade

Ser capaz de alternar entre tarefas e reagir rapidamente às mudanças de cenário — em outras palavras, para ser ágil — é essencial para os profissionais de growth marketing.

“Ágil, no contexto de marketing, significa usar dados e análises para gerar continuamente oportunidades ou soluções promissoras para problemas em tempo real, implantar testes rapidamente, avaliar os resultados e iterar rapidamente. Em grande escala, uma organização de marketing ágil de alto funcionamento pode executar centenas de campanhas simultaneamente e várias novas ideias toda semana. ” Jason Heller , David Edelman e Steven Spittaels para a McKinsey

Isso ocorre porque o growth marketing é uma disciplina muito experimental. Na maioria das vezes, você estará trabalhando em uma nova marca e não saberá como essa marca corresponde a diferentes canais e quão eficazes serão esses canais para impulsionar o crescimento dessa marca.

Você pode adivinhar com base em experiências e informações passadas que outros profissionais de marketing compartilharam, mas é isso. É apenas um palpite. O trabalho de um profissional de growth marketing é descobrir o que realmente funciona para a marca que está crescendo e mudá-lo rapidamente quando algo falhar na entrega.

Isso significa realizar testes e experimentar novos canais em breves sprints, enquanto se sente à vontade para tomar decisões informadas em alta velocidade. Você precisa estar preparado para trabalhar em diferentes tarefas do dia a dia e até de hora em hora. Você pode testar os elementos da página de destino em um dia, trabalhando no conteúdo de topo do funil no dia seguinte e reduzindo a rotatividade no dia seguinte.

Se você não está feliz em trabalhar em uma gama tão diversificada de tarefas e trocando entre elas conforme necessário, provavelmente não está preparado para o growth marketing.

3. Foco no funil completo

Um bom profissional de growth marketing reconhece que nem todos os visitantes ou prospects do site são criados da mesma forma — que cada um tem diferentes pontos problemáticos e está em um estágio diferente do ciclo de compra.

Obviamente, não podemos criar uma estratégia que segmente cada visitante ou cliente em potencial individualmente, por isso precisamos encontrar uma maneira de agrupá-los. É aqui que entra o funil de vendas.

Um funil de vendas agrupa as perspectivas de acordo com sua posição no ciclo de vendas. No topo do funil estão aqueles que sabem que têm um “problema”, mas não sabem como resolvê-lo. Também são pessoas que nunca foram expostas à marca. Para mim, um cliente em potencial no topo do funil de vendas seria alguém que deseja expandir sua empresa, mas não sabe como.

Na parte inferior do funil, há leads qualificados — alguém que está realmente pensando em se tornar um cliente. Isso geralmente significa que eles fizeram uma consulta ou, dependendo do produto, iniciaram um teste.

O growth marketing eficaz considera todo o funil. Focar em um único estágio impedirá o crescimento de uma marca significativamente. Isso significa que você não está trabalhando para atrair novos leads em potencial ou não está fazendo o suficiente para converter esses leads em clientes.

Dito isso, há um truque para segmentar o funil de vendas, algo que pode acelerar a rapidez com que você cresce.

Ao implementar uma estratégia de marketing baseada no crescimento, a maioria dos profissionais de marketing começa do topo do funil de vendas. Isso é lógico — leve as pessoas ao seu site e tente convertê-las mais tarde — mas está errado.

Em vez disso, tente começar mais abaixo no funil. Alveje aqueles com maior probabilidade de comprar e tente convertê-los.

Para fazer isso, você pode usar:

• Anúncios pagos (tanto nos SERPs quanto nas mídias sociais — particularmente no Facebook).
• Campanhas de redirecionamento.
• Campanhas de gotejamento.
• Exibir anúncios.

Somente quando você tiver um fluxo constante de novos clientes com essa estratégia, você deverá avançar no funil de vendas e direcionar para aqueles no início do processo de vendas (ou seja, aqueles que sabem que têm um problema, mas não sabem como solucioná-lo).

Para fazer isso, você pode usar:

• Conteúdo do blog (especialmente conteúdo 10x).
• Podcasting.
• Conteúdo e guias de vídeo.
• Criando conteúdo para outros sites do setor (principalmente postagens de convidados).

Você obterá resultados se começar no topo do funil? Sim, Provavelmente. Afinal, o mais importante é garantir que você esteja trabalhando no funil completo — mas você obterá melhores resultados, mais rapidamente, se começar do fundo e subir o caminho.

Na sua opinião, quais são os elementos mais importantes necessários para um marketing eficaz de crescimento? Deixe-me saber o que você pensa nos comentários abaixo.